Придумали классный инфопродукт, а как продать подписку на него не знаете? Воспользуйтесь алгоритмом от Paywall. Всего 6 шагов помогут подготовить читателей, вызвать у них интерес и побудить к покупке платного доступа к вашему эксклюзивному контенту.
Нельзя продать проект по подписке в одно касание
Если вы активно работаете с аудиторией в соцсетях, то уже знаете: один продающий пост или одна сторис — не самая эффективная стратегия. Алгоритмы мешают увидеть контент всем потенциальным клиентам, время может быть выбрано неправильное, да и вообще люди не сидят в ожидании с кошельком в руках, чтобы купить ваш продукт.
Как продать подписку и сделать запуск правильно? Нужно сначала аудиторию «утеплить», совершить несколько касаний, донести выгоды своего предложения. Мы предлагаем сделать для этого шесть последовательных шагов. Шесть шагов — это минимум шесть единиц контента — неважно, постов, сторис, писем email-рассылки или сообщений в мессенджерах. Больше касаний сделать можно. Меньше — не будет эффективно.
| Внимание: первые три шага ни в коем случае не продавайте! Даже если у вас просят ссылку на оплату или реквизиты. Пообещайте прислать всё позже, когда откроете окно продаж. Напоминайте об этой дате, чтобы разогреть интерес читателей. |
Шаг 1. Покажите, что понимаете аудиторию и её потребности
Расскажите, с какими сложностями сталкиваются те, для кого ваш продукт предназначен. И как он им поможет их разрешить. Может, вы пользуетесь особенной методикой, исповедуете близкие клиентам ценности или ваш проект по подписке как-то интересно выстроен — расскажите об этом.
Давайте посмотрим, как один из авторов Paywall пишет в продающем посте о понимании болей аудитории. О клубе по подписке «Испытатели природы» подробнее можно прочитать тут>>.
Аудитория клуба — дети, но подписку оплачивают родители. Вот с ними-то Николай и ведёт разговор: о том, что ждёт их внутри закрытого канала и как много потребует времени от детей и взрослых. В этом фрагменте он, например, уверяет, что видео короткие, жёстких сроков в клубе по подписке нет вовсе и домашки можно делать хоть летом.
Шаг 2. Объясните, почему не все проблемы ваш клиент может решить самостоятельно
Обычно причин у этого несколько. Все их можно собрать в подборку и показать, как именно ваш продукт по подписке поможет с ними справиться. А можно пойти другим путём и на каждую причину написать отдельный пост. Помните же, да? Количество продаж зависит от количества касаний, чем больше, тем лучше.
Ещё можно продемонстрировать пользовательский опыт — возьмите историю реального клиента о том, как он воспользовался вашим предложением, и что изменилось в его жизни. Так подписчики могут узнать себя и подумать: «А ведь у меня похожая история! Если он смог, то и я справлюсь».
Например, эксперт по питанию и похудению рассказывает, какие сложности возникают у клиентов, и объясняет, как именно её продукт помог клиенту преодолеть проблему.
Шаг 3. Соберите заблуждения клиентов по вашей теме
И расскажите, как обстоят дела на самом деле. Это может быть пост-подборка из нескольких заблуждений и мифов, а можно развеять каждый отдельно, если вам есть что сказать. Это покажет, что вы разбираетесь, что вы правда эксперт.
Например, вот так автор Paywall и психолог пишет о мифах в своей сфере. Такие содержательные тексты в открытых аккаунтах привлекают внимание к закрытому проекту по подписке «Место встречи».
Шаг 4. Расскажите всё о продукте
Сделали три шага? Удержались от продаж? Отлично! Теперь начинайте продавать подписку и рассказывайте о продукте всё, что может быть важно аудитории.
Как в лендинге, вы по блокам раскладываете все вводные, так и в продающих постах (одном или в серии) можно рассказать обо всём: в чём идея продукта, как она к вам пришла, как вы создавали свой продукт, что получилось в результате, обязательно о том, что входит в озвученную цену, что ждёт внутри закрытого канала вашу аудиторию, кому вообще будет полезно поучаствовать в вашем проекте.
Например, вот так психолог показывает, что ждёт участников внутри проекта по подписке:
| Важно: обязательно включайте в ваши материалы, будь это пост в соцсети email-рассылка, текст для чат-бота или что-то ещё, призывы к действию. Например: переходи по ссылке, пишите в директ, регистрируйтесь, присоединяйтесь, отправьте кодовое слово, запишитесь на консультацию и так далее. |
Шаг 5. Ответьте на все возражения потенциальных клиентов
Какие вопросы задают вам о продукте чаще всего? Что вообще говорят? Дорого, неудобно, не нужно? Разберите эти вопросы — можно сделать один большой пост-подборку или серию постов. Любой вопрос о продукте — препятствие к покупке, уберите препятствия и увеличьте конверсию в оплаты.
Например, в одном из проектов Paywall автор публиковала разборы текстов для продвижения экспертов. Но многие задавали вопрос, как именно выглядят разборы, как работает подписная модель в принципе, как платить, как отменить. Автор отработала возражения и ответила на все эти вопросы:
А ещё опубликовала пример разбора в общем доступе, что сразу дало результат: читатели бесплатного канала посмотрели на качество информации и купили подписку.
Не забывайте, что в любом посте с продажей нужен призыв к действию: оформите заказ, регистрируйтесь, кликайте по ссылке и так далее.
Шаг 6. Продавайте!
И наконец мы дошли до прямой продажи. Самое время написать пост, в котором будет вся важная информация: что, где, когда, как, сколько стоит и куда платить.
Воспользуйтесь простой схемой, если вы не знаете, как правильно написать продающий пост:
- Озвучьте проблему или проблемы (до трёх), которые вы решаете.
- Опишите, кому можете помочь решить эти проблемы, — это могут быть 1-2-3 представителя вашей аудитории с их сложностями/вопросами.
- Расскажите, с помощью чего вы решаете эти проблемы: используя такие-то техники, инструменты и т.д.
- Покажите результаты клиентов: отзывы, фото до/после, скриншоты из переписок, подтверждающие, что люди получили решение вопросов.
- Презентуйте продукт: вот, что у меня есть для вас, тех, кто тоже такие вопросы хочет закрыть. Расскажите суть, как это будет.
- Не забудьте призыв к действию: опишите, что нажать, что заполнить и т.д.
- Можно озвучить какие-то ограничения: набор открыт до XX числа, возьму только 12 человек и пр.
Вот и всё! Теперь вы знаете, как продать подписку за 6 шагов. И напоминаем: это не обязательно будет 6 постов. Если вы сделаете 10 постов в трёх соцсетях, 30 сторис, 10 писем рассылки да ещё сообщения в чат-боте — результат вас порадует.
Больше касаний — больше охват. Больше вероятность, что вы дотянетесь до тех, кому ваш продукт по подписке действительно нужен.
| Мы в Paywall подготовили большой гайд по форматам контента, за который люди готовы платить. Из него вы узнаете, какие 36 видов контента используют наши авторы для заработка и что публиковать в платных каналах, чтобы не разочаровать подписчиков. |